直销企业对不规范运营的经销商进行公开批评甚至除名的现象在行业里已不止一次的出现，要求呼吁经销商规范运营的企业也不止一家。无限极在2013年新年的第一天就在其官网上通告，将对经销商以下三种行为进行为期一年的重点整治：1. 降价销售；2. 重复申请资格；3. 报单不实（下文简称“三种行为”）。尽管类似严肃通告的企业不多，但重点整治的行为广泛存在于中国直销企业之中。经销商不规范行为的产生究竟是什么原因？又有哪些影响？如何去规范经销商行为？本期，《中国直销》杂志邀请系统领袖、企业管理层等行业专家，就这些问题进行探讨。

问题1 您认为三种行为的表现及产生原因是什么？

姚忠：降价销售可以淘宝为例，很多人在淘宝上低价销售产品。产生这种行为有两个原因，一是经销商自己想提升业绩开辟渠道；二是公司制度（例如归零制）导致经销商普遍囤货，为了解决囤货问题，经销商不得不作出降价销售的行为。

至于重复申请资格，主要表现是跳线行为，即从一个团队跳到另一个团队。分两种情况，一种是恶意的，一种是自由选择。所谓恶意，是指经销商听信别人的承诺，从一个部门跳到另一个部门是为了更多的利益；自由选择则是经销商感觉自己的上级不负责任或者有其他问题，导致自己不能获得正常利益，而选择跟随另外一个自己信赖的老师。

报单不实，我的理解是经销商加盟时提供给企业的个人信息不真实。出现这种现象的原因是国家规定禁止一些人员（例如公务员、大学生、教师）做直销，为了从事直销行业这些人选择瞒报、虚报个人信息。有些企业为了短期目标，可能会选择睁一只眼闭一只眼，纵容此类行为滋生。

张阳辉：直销企业的产品都是明码标价，既不能高也不能低，但在现实生活中，经销商可能会低于定价进行销售，也即降价销售。产生原因有三：（1）冲奖衔、级别、获得更大的利益（2）解决囤货问题（3）销售能力不足以支撑其按照定价进行销售，不得已进行降价销售。

重复申请资格重也就是多报点位，申请多个ID以获得多个资格。直销企业一般规定是每一个ID只能有一个直销员资格，但部分经销商会申请多个资格。产生原因一是直销人员为了将业绩以及个人利益最大化；二是直销企业从短期目标出发，为了冲业绩，默许这种行为。

报单不实这里面的单指的是资格。例如企业规定的资格有银卡、金卡、钻卡这三种，不同资格会有一个不同的奖励政策和力度。报单不实即资格与投入金额不实。表现一是报低级别的单，但公司会给一个大级别的奖励；二是不报单，许诺企业会带团队加入或者是提供一个成熟的市场，公司给一个高级别的资格。产生的原因主要有二：（1）公司为了迅速扩大市场，引进团队，吸引市场领导人和骨干，会针对一些优秀人员作出的优惠加盟政策。（2）直销人员利用企业心态，不具备向企业承诺的条件，恶意做出的一种欺骗行为。

高源：经销商降价销售无非就是为了快速的销货，而快速销货的原因是为了解决囤货。嘉宾一认为囤货导致的降价销售的行为和企业的模式制度有关，我不这么看，因为制度对每一个经销商都是一样的，不是针对某一个经销商而制定的，所以制度不能成为经销商进行降价销售的借口。我认为经销商囤货的一个主要原因也是经销商本人为了获取更大的利益，因为其在进货之时，公司一般并没有强制要求，而是主张量力而行，经销商本人可能早就想好了自己的运作方式才会去选择大量进货，最终选择降价销售。

重复申请资格我认为上面两位嘉宾提到的都是其表现，但是我认为这种行为其实很难去界定和查处整治。因为经销商在加盟一家企业之时，所有的信息都是电脑进行录入，一个经销商不可能用同样的名字去进行多次申请。那么所谓重复申请资格无非就是用家人、亲朋好友的信息去申请，最后自己单独经营。即便经销商多个身份信息用的是同一个地址，企业也无法界定他是重复申请资格，因为经销商完全可以解释：自己是帮亲戚朋友来寄存货源。所以我认为所谓的重复申请资格，企业除非是接到举报，否则很难去查定。

至于报单不实，如果是像嘉宾一认为的是身份不真实，那么它产生的原因无非是为了规避法律风险，这种法律的规定或许也存在一些可以改善的地方。至于嘉宾二提及的资格与投入金额不实，我认为这种行为原本就是经销商和企业的协议行为，单纯认为这是经销商的不规范运作，说不通，因为这原本就是一个双方面的行为。

问题2 三种行为对企业、经销商会产生什么样的影响？

姚忠：降价销售是损人利己的恶性竞争（短期来看是这样，长远观点其实是损人不利己）；重复申请资格则是投机行为，容易造成管理混乱；报单不实为企业带来隐患，企业对经销商的责任不能落实。三种行为具体来讲，一是对行业有危害：直销行业在中国社会地位本就不高，以上这些行为最可恨的地方就是使得直销行业更加备受诟病。二是对企业不利：企业若对这类行为不加规范，就会失去一个公平公正的氛围和环境，经销商会失去对企业的信赖感。

整体来讲，这些行为更多是属于道德层面的问题而非法律层面，它破坏了诚信体系以及商业道德和规则。破坏了顾客对行业以及企业的信任感。

张阳辉：具体来讲，降价销售危害有：（1）造成价格体系的混乱；（2）消费者的权益受到损害。降价销售的产品一旦遇到产品质量问题，消费者进行维权时，经销商就会以低价不能保障来进行推脱，由于是低于定价销售的产品，直销公司也很难去界定产品来源，故而消费者权益会受到损害。（3）对其他经销商来讲，由于有降价销售行为的存在，也不得以进行降价，这就会形成一种竞相杀价的现象，经销商的利润会被挤光。利润挤光就无法做零售，不做零售难以发展团队，没有团队业绩就会有损，最终会导致无法继续开展直销业务。

重复申请资格的危害则体现在以下几点：（1）对企业不利。例如一个经销商的销售额是1万，拥有一个ID的伙伴，就只能获取1万这一份的回报和奖励。对于有两个ID的经销商，就可以根据公司的制度规定，对1万的销售额做出最有利自己利益最大化的分割，比如可以分成2500和7500这样的分割。当经销商的利益不合规的过分膨胀的时候，公司的利益就会受损。（2）会造成资格证的买卖。直销是不断向下铺展、向下复制的，只有不断的向下延伸团队才会越来越健康，也才会越来越壮大。买卖资格证对直销团队以及企业都是极为不利的恶。（3）不公平竞争。拥有多个点位的经销商相对只有一个资格证的经销商，会拥有更多的利益空间和渠道，这是一种不公平竞争的行为。经销商一旦觉得不是公平竞争，就会对企业失去信心。

相对前两种行为，报单不实的危害更多体现为企业的收益难保障。由于报单人员的承诺往往很难兑现，故而企业在给出众多优惠政策之后，往往很难享受到承诺者带来的实际收益。

高源：跟其他两位嘉宾不同，我不认为这些行为产生的都是负面影响，应该分开来看。降价销售我认为它的危害是占主导并且是多方面的，一是危害团队利益；二是危害公司利益；三是消费者利益也不能得以保障；四是团队有可能竞相效仿，产生不良连锁反应；五是降价销售人员自身的利益最终其实也有可能丧失。

而重复申请资格，我认为严格来讲，它其实并没有太多危害。经销商这样选择的初衷是为了更省力地获取更大的利益，但是利益的获得一定是经销商达到了公司的要求，从这个层面来讲，对公司的效益其实并没有损害之说。企业对这些行为进行监管整治，我认为更多的可能是从公司活跃度以及传播度来考虑，重复申请资格这种行为会影响公司品牌的传播。

报单不实也是一样，按照两位嘉宾的理解，我认为更多的都是在强调经销商行为对公司的危害，但实际上这种行为是经销商和公司协议性最强的行为，协议定立双方一定都是希望能够相互协作共同实现目标。有些经销商若是存在可以欺骗的初衷，公司还是可以根据协议进行一定程度的损失挽救。公司和经销商双方，一定是公司处在一个更强势的地位，公司作出行为选择也一定是在自己可控的风险范围之内。

问题3 针对三种行为，有什么可以落地实施的解决方案？

姚忠：这些行为普遍存在于行业和企业之中，这些行为的产生既有经销商为谋求利益自发作出的选择，也与一些企业追求短期效益而纵容包庇有关。所以，我认为要想解决的话，还是得从源头抓起。不过倒是可以从以下几个方面努力：

一是企业要着眼长远，加强规范化经营。拿报单不实这种情况来说，有些企业其实可能原本知晓这种情况，但考虑到经销商能力很强，能够迅速开拓市场增加业绩，所以就睁一只眼闭一只眼。重复申请资格这种跳线抢线行为，公司也应该杜绝，不应纵容。

二是从思想、教育层面多加努力。前面我提到这些行为是属于道德和思想层面的问题，所以加强对经销商的教育和培训也就显得极为重要。

三是行业要加强自律，《中国直销》作为行业极具影响力的媒介，应该多加强行业自律的呼吁，帮助创建一个规范自律的直销新环境。

张阳辉：针对经销商降价销售行为，其实有很多方案可以解决，只要行业和企业共同努力起来，例如在产品上作以标记，委托第三方或者企业员工购买降价产品，通过技术手段查出产品来自哪位经销商，对于违章经销商进行处罚，行为严重者可以除名。针对淘宝上普遍存在的低价销售产品现象，则可以和淘宝官方商定，成立直销企业的官方旗舰店，打造企业的官方淘宝。

杜绝重复申请资格行为，则可以采取实名制或者推行一种类似银行账户的建档方式。将人、证件、照片一一对应，进行立档。这些方案到现在没有广泛的试用，是因为部分直销企业还在默认重复申请资格这种行为。这是因为企业在成立初期，为了更加快速地拓展市场和业绩，会默许甚至纵容。发展比较成熟的企业，都会对这种行为进行监管。

报单不实作为一种承诺性质比较浓厚的行为，完全杜绝比较难，因为这里面存在一个人与人信任和帮扶的意味。我觉得可以从两点来作以改善：（1）公司和直销员签署协议和承诺书，列上附加条件，如三个月内市场业绩和市场团队达到什么样的目标，不能实现目标要承担什么样的责任。（2）对直销员的日常行为进行监管，为其提供帮助，如教育培训、会议支持等。帮助直销人员共同实现承诺目标。

高源：我认为解决方案就落在两个字——教育。这种教育包括对经销商的教育、团队教育以及公司自我教育。一个优秀的经销商，一定是和公司同心同德、将公司视作自己的一样。一个好的团队，也一定是在契合公司文化的前提下，拥有自身独特文化教育的集体。而一个成熟的公司也一定是以直销商心态为基础，进而从高度出发进行运作的企业。唯有教育，才能从源头、从根本解决问题。

问题4 如果用一句话来总结这次探讨的话题，您会说什么？

姚忠：我认为直销企业在日趋成熟的时候，一定会更加关注规范性。经销商行为产生的原因确实是多样的，但其产生的负面影响我认为不能忽略，直销行业原本就是在夹缝中生存，只有所有直销人共同关注规范化，直销才能赢得社会的认可和尊重。

张阳辉：经销商行为的规范，不能单纯依靠某一种手段。而是要综合运用法律手段、经济手段和教育手段，社会、行业、企业、个人共同努力，营造一个健康有序的直销环境。

高源：今天探讨的话题，我更多的是以直销商的心态来进行思考的，我认为，有些不好现象的存在，不能单纯归为是直销商或者是企业的责任，经销商没错，企业没错，你认为是什么错了？有可能是环境，有可能是政策，很复杂。无论是经销商还是企业甚至媒体，想在直销行业里面做好，无非就是两点，一是拥有直销商的心态，二是要有公司的高度。